公司是新的,没有属于自己的客户,两个都是80年代,没钱没势,只有激情.在4年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认为是比较有价值的经验与大家分享.欢迎交流
第一篇：盲目推销 两手空空
话说到我们计划把产品推销到国外市场，但是没有任何平台，甚至连专业术语都不懂用英语如何表达，这种环境几乎是恶劣到了极点。 我记得当时我的工作就是
一 不停地发展会带回来名片， 这些名片相对于那些免费的资源含金
量要高很多。结果也是很少客人回复，一年多没有谈成的生意。
二 搜索国外黄页信息，这些希望就更小了，因为对这部分的客人了
解的信息就更少了，而且联系方式都不是直接的，难度就更大
了，效果可想而知。在经过一年的时间之后，我们觉得不能再继
续这样下去了，于是就平静下来分析
1、产品质量不错，也有市场，但是就是没有定单，原因有很多，但
最重要的问题是出在我身上：
A 对产品不了解
B 对公司的定位不了解
C 对客户的需求不了解
D 对市场和竞争对手不了解，
E 跟踪的方法有问题，没有程序
F 和客人的沟通不频繁
对于以上这些不足的地方，我改变了我的工作方法：
A 疯狂学习公司的产品，熟悉生产流程，了解成本结构
B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比，找出共同点和不同点，牢记我们的优势重点推销，对于弱势找对策削减可能影响客人的不利因素
C访问客人的网站，逐个了解客人的产品，有网页上产品详细的，就看网页了解，如果没有的尽量要目录这样才能知道客人想要什么。
举个例子：有一个澳大利亚的客户，我用了一周的时间把他们网站上所有的产品都看了，然后和我们的产品比较，列出共同点和不同点，给出我们的报价格。 客人很快回信了，很诚恳地表扬了我一番，说他做这个生意四十多年了，但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致的，我是他见过得最优秀的销售人员。当时我真的很受鼓舞，因为第一次客人给这么高的评价，而且是非常大的一个公司，但是由于种种原因我们到目前还不能合作。但是现在一直保持联系，互相沟通一些信息。但是我的整个的自信心是从那里开始了，也更加坚定了我能继续走下去。
D 公司一定要一一个这样的人，能够不断了解竞争对手的信息，而且要很快，这些信息可以是从别人公司了解，也可以是从客户那里了解。 同时一定要知道市场上现在什么最好销售，什么不好销售，是为什么。 这些可以通过客人的定单，竞争对手的定单，以及你们的供应商，还有一些专业的网站和展会，都可以有这些信息，但是要去整合。
E 所谓跟踪的程序 就是其实每个客人的跟踪都要有个计划和列表，什么时间应该干什么，什么时间段应该解决什么问题，都有一个清晰的思路 然后按照这样去做， 有一定的时间频率和规律，是一定会出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里会详细谈这些细节。
F 和客人沟通不频繁 这一点很重要，首先是要和客人建立比较频繁的沟通，这样客人对你才能有机会合作，但是不管合作不合作，频繁地沟通是非常有好处的 从那以后我也不仅限于发邮件，而是开始打电话和， 还有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接触方式 公司一有新的消息，我会在第一时间图文并貌，这点得到了很多客户的认可。
2、公司产品结构不是很好，要重新调整适合客户的产品 并且不断有新的产品出现 和其他公司的不一样
3、除了展会上带回着这些名片，还可以通过和国内的一些贸易商合作，逐渐打开市场
4、参加国际性的专业的展览会，虽然比较贵，但是收益也是成正比
的
有了这些方向并按照这样去做了以后，效果慢慢的就出来了。
| 第二篇： 面对客户的拒绝 |
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这是大家经常普遍遇到的一个问题，我刚开始的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人，基本上是刚发了一封信过去，客人没有什么回复的话就会想特多，而且不好意思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。
克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间，最后我问自己我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是合作关系。有了这个答案以后，心态就好了很多
1 平等的供求关系：
我不断地发信给客人推销，是创造两个公司之间的合作，而不是求
客人，如果客人能看上我们的产品，那证明我们的产品能给客人带
来利润，所以无论什么时候我们的供求关系是平等的，不存在谁求
谁的问题。
2 当客人直接说不的时候：
首先要冷静，明还是愿意和你交流的，总不那些什么都不说的客人
要好对待。但是我们一定要弄清楚客人为什么不需要，而不是当客
人一说不，就马上换另外一个话题。只有问清楚原因，你们彼此才
会更了解，以后的交流也才能更深入。其实客人的拒绝其实是件很
平常的事情，以下是我遇到的几次记忆深刻的拒绝
A 一个奥地利客户，他在行业内是非常有名的一个贸易公司，但是
大部分的产品都是在国内采购，但是在中国他有一个非常密切合
作的公司，已经有10多年了，而且和那家公司的老板关系不一
样，他所有的定单都只下给这家公司，不下给其他公司。我们开
发这个客户的时间花了最少有一年的时间，其实这样的客人对于
一个公司来说是非常好的一个客人，因为他的市场和管理都很成
熟，要是和他合作了，等于就有整个一年的定单计划。 在这个客
人的身上也没少花心思。不停地发邮件和公司的介绍，但是都无济
于事。最后我们改变了方法
首先这个客人绝对是个好客人，对公司来说如果能合作，应该是名利益双收
客人需要卖这样的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有其他的供应商。当然人家那家给此客人的合作政策是我们做不到的，这是另一种贸易上的合作保护，所以我们只能找某个冲破口，但是有一点我们非常清楚，只要利润好的产品，客人是没有理由不要的，生意人都很现实。因此我们通过各种渠道打听了那家公司做的所有的产品型号以及定价，然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没办法做到的，但是市场很好的产品。
除了在产品上与那家公司把优势拉大以外，我们正好有个技术人员和他们技术人员的朋友有点交情，于是我们要求那个朋友引见，然后参与我们的谈判。见面的时候他们技术人员的朋友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价，马上这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。
另外我们还特别说明，让客户放心，我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系，这家公司的产品也非常不错，是个好的供应商。我们不会与他产生冲突的，我们只是希望你把那些他们做不了的，给我们做，这对我们公司来说已经够了。
结果谈判非常成功，这个客户现在都给我们年度的定单计划，而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的，现在有部分都挪到我们这里了。这还只是个开始，我们的产品已经慢慢渗透到了他们庞大的供应网。
| B 美国客户的拒绝 |
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B 美国客户的拒绝（压根就不需要我们的产品，一个现阶段根本合作不了的客人，因为技术问题和观念问题）：
这个客户是美国一个大客户，但是不认可我们中国制造的东西，因为在这个行业里，代表最高制作水平的是韩国。开发这个客人的过程也很艰难，也有一年多的时间，他刚开始对我们的东西根本就不感兴趣。大的客人往往是如此，他们会更愿意增加点价钱付出多一点投资给现在合作的供应商也不愿意去合作一个新的供应商，因为一个供应商需要更多的投资和风险。
改变这个客人的思维不是一天就能做到的，因为这是长久以来形成的一种观念。
对于这个客人我的方法如下：
1首先先称赞他们现在的产品，品牌和管理，包括现在的供应商（老外也一样喜欢听好话）
2不断地发公司产品改进和工艺改进的照片和说明给他，希望他对提出宝贵的意见，常来公司指导技术
3 现在我们还达不到他的要求没有关系，我们会不断改进并提供给他新的信息，等他哪天觉得可以了那时候我们再来合作我们公司也是非常高兴的。我们也能够理解他的立场，一个好的供应商和一个好的客人的地位同样重要。我们公司选择供应商也和他们公司选择供应商的原则一样，因为产品的品质是一个企业的生命。因此在这一点上我们和他们非常有共识。现在合作不了没有关系，但是相信迟早有一天我们能够合作。
4 任何产业的形成也都有一个开始，你们公司对我们了解也有很长一段时间了，也看见了公司这几年来的成长的一个过程。你们是非常专业的公司，我们公司应该已经经历了足够的各方面的风险，已经是个很稳定的公司了。
所以可以在我们公司尝试一些新的产品，刚开始量不要太大，我们一步一步来开发，因为我们也需要一段时间彼此了解
5 如果有和其他公司的合同和销售以及质量和市场的反馈，可以提供给这样的客人看。但是一般情况下不要拿大客人的竞争对手的资料给客人看。这样会事得其反。因为大客人很多情况下都讲究一个系列产品的垄断，不要给自己若麻烦。
6 不断地向他打听一些市场或者关于技术的信息，我经常会问他一些关于配件的采购，能用那些配件的公司说明在产品细节上非常注意，这样的也在暗示客人我们对待品质改善的方法
7 当然如果有朋友，通过朋友的宣传也很重要
沟通一定要频繁，如果做到这些细节的话，客人是一定会给机会的，但是前提是你们的技术队伍要配合。
这个客人是04年认识的，现在终于答应先试着做一样样品了，马上样品单就下来了，但无论如何，这已经是个很好的开始。
当客人说完不，我们要做的是继续沟通，而不是放弃，总有一天会有机会。退一步讲，就算是公司的业务做不成，你在客人心中的形象肯定不一样，一有机会，客人首先想到的是你。
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